Очень распространённая проблема на всех уровнях отношений Заказчик-Исполнитель связана с тем, что

• люди (компания) не имеют своей четкой позиции;
• человек-передатчик в договорном процессе.

Все сталкивались с ситуацией, когда идёт договорной процесс с партнёром. Вы (как сотрудник) ведёте процесс согласования. Согласование условий необходимо подтверждать у вашего начальника. И в какой-то момент начинается «болтанка». Партнёры высказывают свои условия. Вы идёте их согласовывать с начальником, т.к. вы не лицо принимающее решение. Начальник говорит: «Не устраивает, иди передоговаривайся». Но сам не вступает в процесс переговоров. Знакомая ситуация?

Вы приходите к партнёру. Говорите, что условия не устраивают. И пересказываете то, что сказал начальник. Эта ситуация повторяется несколько раз. Здесь вы, как специалист, становитесь человеком-передатчиком. Не все это осознают, подсознательно ситуация просто выражается в недовольстве. Но вопрос решаемый, просто нужно понять, как с этой ситуацией работать в первую очередь в связке Подчинённый-Начальник и далее Компания-Партнёр.

Что такое Арена торга в переговорном процессе?

Арена торга – представление сторон переговоров о тех границах, в рамках которых они готовы искать совместное решение. Арена торга формируется на основе границ, определённых для себя каждым из участников.

Это значит, что если вы не лицо принимающее решение, но участвуете в процессе согласования договора с внешним партнёром, вы должны понимать РАМКИ, в которых вы можете действовать. Т.е. чтобы не становиться человеком-передатчиком необходимо задать начальнику простой вопрос: «В каких рамках я могу договариваться с …?», «Какая крайняя позиция по этому договору у нашей компании?». В подавляющем большинстве случаев речь идёт о трёх параметрах: — Деньги – Сроки – Качество.

Т.е. начальник говорит:

Начальник — «Слишком дорого». Вы — «А в каких границах нас будет устраивать работа с …»

Начальник — «Не устраивают сроки. Слишком долго». Вы – «В какой срок нужно завершить работы с …»

Все эти вопросы может задавать вам и партнёр. Только вы находитесь на позиции оппонент. И поэтому должны обладать всеми вводными, чтобы иметь возможность договориться. Когда есть понимание, в каких рамках можно торговаться, даже если за вами не последнее слово, вы можете принимать решения по договору самостоятельно. Вроде история очевидная, но когда попадаешь в такой круговорот, то не сразу это замечаешь. Тут вопрос опыта и самоконтроля.

Виды арены торга в переговорном процессе

• Широкая арена торга

При широкой арене торга стороны занимают дружелюбные позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам лояльного к себе отношения и ведет себя фактически заискивающе. Проблемные поля переговоров совпадают полностью. Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление и важно просто договориться. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом. Результат таких переговоров — чаше всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности.

• Точечная арена торга

При точечной арене торга переговорный процесс основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемых решений. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию, ищут такие решения, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход может быть назван партнерским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояльные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами.

• Нулевая арена торга

Нулевая арена торга отвечает идее противоречия сторон. Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами, и настроен упрямо отстаивать свою позицию. Основной целью каждого участника переговоров будет стремление победить, причем победить любыми средствами. В переговорах станет доминировать жесткий, твердый стиль. В манере переговоров окажутся приемлемыми различные нелояльные средства. Общая мораль переговорного процесса сведется к принципу «цель оправдывает средства». Возможный исход — победа одного и подавление другого. Результат таких переговоров не может быть прочным, он подвергнется немедленному разрушению при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в такого рода поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным.

В основе поведения участников переговоров лежат совместный анализ проблемы и принципы «разумного эгоизма»:

• тщательный анализ интересов;
• собственные интересы реализуются полнее, если и партнер достигает своих интересов.

Наилучшая альтернатива – то, что вы будете делать в случае, если не договоритесь с оппонентом во время переговоров. Знание своей наилучшей альтернативы дает вам в переговорах силу и уверенность. Вы можете более спокойно вести переговоры. Меньше вероятность, что вы согласитесь с невыгодным вам решением, так как любое решение вы сравниваете с наилучшей альтернативой, которая у вас есть. Наиболее лучший вариант, когда оппонент первым высказывает свою позицию.

Вывод

Переговоры и согласования – сложный процесс на любом уровне. Для того чтобы эти процессы проходили проще важно понимать собственную позицию(позицию компании) и рамки, в которых вы можете действовать до момента эскалации вопроса выше.

Всем удачи в ваших переговорных процессах!