Мне бы хотелось найти (…) институт, который научил бы людей слушать. В конце концов хорошему менеджеру нужно уметь слушать по крайней мере так же, как уметь говорить.
Ли Якокка (р.1924), американский менеджер
Как общаться с руководством? – вечный вопрос. Многое сводится к профессионализму специалиста, но далеко не всегда профессионал в конкретной области сможет объяснить владельцу бизнеса какой путь правильный, какой нет и как будет эффективнее распределить имеющиеся ресурсы. Но давайте сделаем этот материал в виде конкретного Кейса и для этого сделаем некоторые Вводные(ограничения), которые позволят сузить рассматриваемую тему.
Вводные:
- Вы новый человек в компании (Работаете < месяца)
- Вы работаете по новому направлению в компании (Большого опыта и компетенций, в компании по вашему направлению, нет)
- Профиль деятельности компании не совпадает с вашим направлением работ
Пример: Профиль компании совпадает
- Веб-студия – программист
- Маркетинговое агентство – маркетолог
Профиль компании НЕ совпадает:
- Производство стройматериалов – программист
- Бухгалтерская фирма – специалист по контекстной рекламе
- ВСЁ руководство компанией специалисты в профильной области своего бизнеса. Компетенций по маркетинг, рекламе, IT нет.
Примерно такие вводные.
Цель встречи:
Довести до руководства компании некую стратегию развития online. Объяснить почему необходимо двигаться именно так как вы предлагаете. И предложить конкретное решение по началу работы, которое потребует некой перестройки внутренних процессов работы сразу, потребует затрат на старте работ, затронет несколько соседних подразделений.
Как это сделать?
Пару слов, почему выбран именно такой сегмент. На мой взгляд, это один из самых тяжелых случаев. Если кто-то сталкивался с таким, то поймет меня. Если ваше руководство что-то понимает в предметной области, то понятно как с ним общаться, можно изъясняться профессиональными терминами и вас поймут, так же будут понятны технические выкладки и в чем будет составлять экономия, оптимизация, выгода. А попробуйте это объяснить людям, которые не в теме… Да ещё наложить то, что вам никто не доверяет в компании, просто потому что вы новый сотрудник. Кто вас знает, что у вас в голове?
Риторический вопрос: «Как продать козе баян?». Возможно, грубо, но по сути это так, даже если ваши намерения чистые и искренние. Мой опыт касается области online маркетинга, но на самом деле вопрос можно рассматривать гораздо шире.
На каком языке общаться с руководителями компании?
В приведенном кейсе, конечно, необходимо вам будет для презентации своих идей, подготовить какие-то слайды, провести аналитику, пообщаться с отделом IT, с разработкой, с архитекторами, если такие есть. Все это позволит составить первое впечатление и как раз сформировать мысль, которую вы хотите донести до Босса. Все это нужно. Поможет ли? 🙂
Представим ситуацию: вы полностью изучили вопрос, приготовили супер презентацию , запаслись статистикой, все круто. Начинается презентация и вы такой:
Вы: — А давайте вот так… Потому что 1. Вот это 2. Вот это 3. Вот это…
Boss: А сейчас что плохого? Работает же…
Вы: Да, работает, но вот же цифры: 1. Можно сэкономить… 2. Сделать быстрее… 3. Сделать качественнее… 4. Будет лучше, потому что… 5. Это позволит… 6. Все так делают…
Boss: И сколько это будет стоить?
Вы: Вот столько… потому что, понимаете, сейчас так, дальше дешевле
У кого был похожий разговор, думаю, согласятся, что в голове проскакивают не однозначные чувства, но деваться некуда, вам нужно доказываться актуальность вашей задачи и , собственно, ваше присутствие в компании. Иначе, для чего вы здесь?
Какие инструменты для решения сложного разговора с руководством компании у вас должны быть подготовлены заранее?
- Юмор и смекалка – если у вас этого нет, то будет тяжеловато
- Набор метафор и ассоциаций – в приведенном кейсе, понятно, что изъясняться на техническом языке не получится. Если вы полезете в сферу, в которой вы делаете проект, не факт, что вы во всем сечете и ввязываться с «дуэль» с Ген. директором и топ-менеджерами лучше не стоит в сфере их профессиональной компетенции. Вас быстро «закроют». Но всё же нужно уметь
Разговаривать на языке заказчика
понятным ему языком, говорить понятные вещи, которые не вызовут вопросов. В этом смысле Никки Хейли права: «Кто платит, том и заказывает музыку«.
Иначе говоря:
Говорить о сложном, простыми словами
Как это сделать? – годы тренировок. И здесь без смеха. Чем больше опыта, тем быстрее в новой ситуации получится сориентироваться. В ином случае, готовиться в этом отношении к встрече.
- Иметь Бонус в запасе – Что я имею ввиду?
Если вы пойдете на такую встречу один, то в любом случае будет очень тяжело. Для того чтобы облегчить себе задачу вам нужен союзник:
- С точки зрения ведения переговоров, если вас двое, то в любом случае будет проще. Будет время отдышаться и подумать, пока другой отдувается
- Скорее всего, это будет сотрудник компании, к которому есть доверие у руководства. Это будет большим плюсом для вас. Человек, который вас нанимал на работу, собеседовал изначально взял некую ответственность за вас и за вашу работу, т.е. он так же замотивировать в том, чтобы у вас все получалось, и был результат. Так чего тормозить, нужно брать его на встречу, конечно же.
«Легко сказать, сложнее сделать» скажите вы. Конечно же, да, вы правы. Но даже до этих вещей нужно додуматься и уметь их применять для получения результата.
Если у вас есть какой-то другой опыт, you are welcome, делитесь…